变局中的房产经纪人生存法则
·市场篇
正如当前“小阳春”不见踪影，最近几年来，传统的旺季已经变得不甚明显。根据经验，严厉调控政策出台前后，市场情绪往往波动较大。过去几年来，北京楼市的成交高峰并不总是出现在传统旺季，而往往在四季度到来。
虽然处于传统的“小阳春”阶段，但在调控政策影响下，北京房地产市场仍然出现大幅降温。这也从侧面反映出，传统的“淡旺季”理论正受到越来越大的挑战。
北京中原地产副总经理刘建勇向21世纪经济报道表示，根据其从案场获取的信息，因价格审批严格，近期北京房企的推盘欲望普遍不强。购房者也因资格限制、成本提高等因素，出现一定的观望情绪。
因此，尽管春季是传统销售旺季，市场仍然不可避免地出现降温。但他认为，这一观望期并不会持续很久，房企将根据自身情况，在未来做出不同调整。
“旺季”不旺
楼市调控政策在3月的一次加码，使北京房地产市场成交量出现大幅下跌。根据伟业我爱我家集团的统计，4月北京二手住宅完成网签16902套，环比下跌35%，同比减少36%。
新房方面，4月份北京仅成交商品住宅2214套，远低于3月份的7594套。
刘建勇表示，这种情况在北京的各大新建商品房项目的案场已有明显体现。“目前开发商的心态很难揣摩，但从实际行动来看，因为价格审批较为严格，大部分企业的推盘欲望不强。”
购房者也受到了不小的影响。刘建勇表示，很多案场的客户来访量明显下降，这是因为资格审核趋严、首付和利率等成本提高所致。中原地产在北京主要从事新房交易代理业务。
在我国北方大部分地区，房地产销售有淡旺季之分。通常来说，每年3-5月的“小阳春”和9-10月的“金九银十”被认为是传统旺季。这是因为，春、秋两季气候适宜，购房者看房热情较高，绿化、园林等案场布置也容易体现出吸引力。
相比之下，冬、夏两季以及传统春节假期，因气候条件不佳和节假日气氛的冲淡，被认为是房地产销售的淡季。
正如当前“小阳春”不见踪影，最近几年来，传统的旺季已经变得不甚明显。有观点认为，楼市调控政策的频繁出台，是造成这种现象的重要原因。根据经验，严厉调控政策出台前后，市场情绪往往波动较大。过去几年来，北京楼市的成交高峰并不总是出现在传统旺季，而往往在四季度到来。
刘建勇认为，过去几年，北京市场的供应量相对较大，购房者在出手时机上有足够的选择余地。如今市场供应相对不足，即使购房者有购买需求，也很难形成“旺季”。
对于当前低迷的新房市场，刘建勇认为，这是因为房企还处于政策适应期。未来一段时间，企业会结合自身的经营指标而调整策略。若全年的销售压力不大，则不会有太大动作；若销售压力大，之后则会加快推盘，从而促进市场供应。
拿地逻辑生变
刘建勇表示，即使抛开调控因素，过去这些年，北京新房市场的“玩法”也已出现明显变化。
比如，在产品策略上，更加注重细分化和产品质量；在营销模式上，由以往的概念营销，变得更加务实；在贷款、销售等环节上，也变得更加规范。
他认为，这种变化对购房者而言是好事。例如，“即使在市场不好的情况下，也有一类产品卖得好，即品质、品牌、价格、园林、物业、配套等各个方面都比较均衡，同时又有某一项格外突出。”刘建勇表示，这也说明购房者对产品的要求越来越高。
最主要的改变还是在土地市场。过去几年，由于竞争日趋激烈，北京土地价格不断被抬升。据伟业我爱我家的统计，2016年北京成交住宅用地的楼面价为23886元/平方米，同比上涨43.3%，历史单价首次突破两万元。
与此同时，土地交易规则日趋严厉。过去几年来，北京土地交易的附加条件不断增多，如配建、限价、自持等。这也影响到房企对土地质量的判断和拿地策略。
刘建勇表示，中原地产会跟踪北京大部分热门地块的信息，并给企业提供策略。但每家企业的策略并不一样。
“哪些土地值得去拿？能算得过账的土地。”刘建勇说，北京市场的土地已经没有绝对的好坏之分，从单个项目运营的角度，每家企业有着各自的“算法”。如资金成本和管理成本不同，会使得企业对土地价格的承受力有所不同。
从产品的角度，擅长商业类产品的企业会侧重商业地块，擅长豪宅开发的企业则对高价地有更大兴趣。从公司战略发展角度，若房企致力于增加土地储备、融资需求、进军北京市场等，对于土地价格的承受力则会更强。
刘建勇还表示，从北京土地供应的区域特点来看，近年来正在呈现出“远多近少”、“外城多内城少”的局面。这会促使企业对于区域发展、人口流动等因素进行更多考量。
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